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콜드 콜링 Cold Calling : 즉시 7배 신장 가능한 T.A. 절대 기술 (요시노 마유미)

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작성자 마케팅정보 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 댓글 0건 조회 954회 작성일 18-11-30 12:41

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콜드 콜링 Cold Calling

(요시노 마유미)


약속 잡기에 성공하는 세가지 포인트는?

1. 타겟이 되는 리스트의 질이 양호할 것 (양질의 DB) 
2. 전화토크 스크립트가 완벽할 것
3. 사명감이 있을 것.

토크를 바꾸면 안내직원 돌파 확률이 몇배 높아질 수 있다. 계속해서 가설 검증을 해가면서 전략을 구상해 보자. 
먹이를 바꾸면 다른 물고기가 잡히듯이 우리가 약속 잡고자 하는 타겟팅에 맞춰서 먹이를 교체해 보자.

신뢰관계를 구축하는 것이 약속잡기의 핵심이다. -> 신뢰관계는 커뮤니케이션의 횟수에 비례한다. -> 한번보다는 여러차례의 전화 통화
 

신뢰관계 구축 3단계!!!

1. 전화를 걸어 자료를 보내주겠다고 한다.  
- 결산 대책으로 활용 가능한 가입 보험에 관한 자료가 있다.
- 당신은 기업 보험에 관심이 있습니까?? 등..
- 관심없는 사람을 필터링하는 역할도 한다.

2. 자료를 상대방에게 보낸다. 
- 빠르면 빠를수록 좋다.

3. 약속잡기 전화를 한다.고객을 움직이는 키워드 - 정보수집!!! 
"정보를 수집한다는 차원에서 전문 담당자로부터 이야기를 한 번 들어보시기 바랍니다."

영업담당자라는 말은 절대 쓰지 말자.
전문가가 갈 겁니다. 그러니 이야기를 잘 들어보세요..

잘 먹히는 문장
"당신이 알 수 없는, 인터넷에서 검색만 해서는 찾을 수 없는 귀중한 정보를 저는 갖고 있습니다. 
이 정보는 당신에게 반드시 도움을 줄 것입니다! 반대로 알지 못하면 당신은 손해를 볼 것입니다! 
제가 저문가이니 알기 쉽게 설명하겠습니다."

실패하는 질문의 예 (yes나 no를 가능하게 하는 질문형으로 질문하지 말자!!)
1)  ~를 설명해 드릴려고 하는데, 어떻습니까? -  -> 상대방 보통 침묵
2)  0월0일 0시에 찾아뵈어도 좋겠습니까? -> No라는 답을 유발할 가능성이 큼

고객이 no라는 말을 못하도록 단정적으로 말한다.
1. 이야기를 듣는 것이 당연합니다. ~하시기 바랍니다!!!
2. 듣지 앟으면 손해를 보게 됩니다.
3. 모두가 이야기를 듣고 있습니다.
 15분 정도로 약속을 잡으면 -> 30분 정도를 약속잡는 것과 마찬가지다~

고객이 망설이고 있을 때 - 몰아 붙이기 보다는 기분 좋게
미래지향형 토크 (귀사가 앞으로 계속 발전하기 위해)
"우수 기업들의 도입 사례도 지참해서 찾아 뵙고, 귀사에 가장 좋은 형태의 제안을 해 드릴 것입니다."

2. 사장 이름을 많이 사용하면 00님... 계약률이 1.5배 이상 높아진다!!

위기를 기회로 - 상황이 급변할 때는 더더욱 정보를 준다는 차원에서 접근해라... 더 많은 약속을 잡을 수 있다.
 

실패토크 유형

1. 자기 중심형 - 이번에는 꼭 00를 소개해 드리고자... -> 귀사가 앞으로 계속 발전해 나가는 과정에서 반드시 도움을 줄 수 있을 것입니다.

2. 용건 불명확형
 - 시간 좀 괜찮으십니까? -> 00에 관한 자료를 보내드리는 건으로 전화를 드렸습니다.

3. 눈치보기형 
- 시간을 내주시기가 어려우실까요? 
-> ~건에 대해 설명해 드리고자 합니다. 정보를 수집한다는 차원에서 꼭 한번 이야기를 들어보시기 바랍니다.

자기중심형 -> 메리트 중시형
용건불명확형 -> 용건명확형
눈치보기형 -> 잘라말하기형
 

성공하는 약속잡기의 9가지 단계

1) 배려를 나타낸다. 
- 바쁘신 시간에 전화드려서 죄송합니다.
- 점심시간에 죄송합니다.

2) 자기소개를 한다.
- 자신의 브랜드명, 혹은 대표상품명 등을 사용해서 최대한 신뢰감 있게 한다.

3) 용건과 메리트를 전한다.
- 00님께 00건으로 자료를 보내드리고자 연락드렸습니다.
- 00님, 쉽지 않은 기회이니까 자료를 드리러 찾아뵈려고 하는데 ~~에는 계십니까??

4) 약속잡기 (첫번째)

5) 미래지향형 토크
귀사가 앞으로 계속 발전해 가는 과정에서 반드시 필요한 00입니다.
~에 대해 정보를 수집해 두시면 앞으로  ~를 시작하시는데 크게 도움이 될 것입니다.

6) 핵심 짚기 토크 - 평소에 느끼고 있던 것을 핵심을 콕 짚어서 말했을 때 사람이 사람을 신뢰하고 이야기를 듣고 싶어지는 심리가 작용
"장래의 연금은 스스로 준비해야만 한다고 생각하고 계시지는 않습니까?

7) 약솝잡기 (두번째)
이제는 "언제 언제는 계십니까"라고 물어봐도 된다. 신중한 사람이 한번 약속을 하게 되면 내 고객이 될 확률이 더 크다. 

8) 거절토크
"만약 보고 나서 좋다는 생각이 안 드신다면 확실히 거절해 주세요! 
시작하든지 안 하든지 그것은 오로지 고객님 판단에 달려 있으니까요."

9) 약속 잡기 (세번째)
양자택일 화법(하나는 평일, 하나는 주말)
"그럼 00님, 목요일 오후 2시와 토요일 오전 10시라면 언제가 좋으십니까?"
 

절대로 의식해야만 하는 세 가지 포인트

스킬 ① 약속은 3일 이내에 잡아라! 
스킬 ② 약속 시간은 내 쪽에서 지정한다! 
스킬 ③ 일시는 양자택일 형태로 질문한다! 

마음가짐 ① 두려워하지 않는다! 
마음가짐 ② ‘모두가 설명을 듣고 있다’는 인상을 주자! 
마음가짐 ③ 어설프게 나서서 무리하게 쫓지 않는다.
 

잡을 수 있는 약속도 절대 잡을 수가 없다! - 일곱 가지 금지표현! 

금지표현 ① “자료는 도착했습니까?” 
금지표현 ② “(자료를) 보셨습니까?” 
금지표현 ③ “어떻습니까?” 
금지표현 ④ “찾아뵈어도 되겠습니까?” 
금지표현 ⑤ “언제가 좋으시겠습니까?” 
금지표현 ⑥ “제시하게 해주십시오!”, “듣게 해주십시오!” 
금지표현 ⑦ “인사라도 하게 해주십시오!”, “5분에서 10분 시간을 내주십시오!”

→ 금지표현을 썼을 때 상대가 "No" 라고 하면 더는 대화를 이어갈 수가 없다.


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